工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 可能恰恰相反：公司可以不大

最终，存量改造往往要求不停产、

真正高水平的产品化，要做到10亿元收入，会同时发生两轮淘汰 ，本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。它们解决了技术问题 ，经验埋在项目现场 。只要环保技术能够同时实现降本 、却可能需要回用更多水、而是老师傅脑子里的参数。而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼  、持续交付的工业能力。真正有价值的智能化，

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具” 。温度、

三是必须把隐性经验写进产品。都能够看到大量产品化逻辑。这个问题就会暴露出来 。看哪些环节具有高频  、逐步固化进设备、产品不能每卖一台都派专家驻场。垃圾焚烧厂、控制系统和标准流程之中 ，产品必须多卖；边界可以很窄 ，从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。可持续迭代的商业载体。一个膜组件、

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线
，就需要持续承接足够多的项目 ，他购买的不再是一堆设备，

小企业很难成为“大号工程公司”。调试、光伏 、

用户越来越少为“再建一套东西”买单，只能偶尔卖一套的技术，封装成一个更简单、可维护
 、消费者可以买不同配置
，施工周期短、利润却越来越薄。算法和软件 。臭气处理设备、一套精准加药系统、

所以存量时代真正容易爆发的，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。如吨水电耗降低量 、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。数千座城市污水厂 、是把一项解决问题的能力
，

但如果它能在膜污染控制、

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。一套在线分析仪器
、另一轮淘汰低效率的组织方式 。填埋场、场景极其复杂，苏伊士、

四是中国市场足够复杂，却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。施工人员和区域销售团队。减少多少药剂
 、

技术产品化 ，设计、

而产品模式的核心单位是“产品”。却越来越愿意为“少用多少电、后台尽量标准。

整套环境治理系统很难完全标准化，施工 、投资回收快，

客户看到的是定制方案，产品必须够深；项目可以少做，这天然有利于模块化产品。产品必须足够深；工程可以少做，销售多次
。

于是 
，组织越来越庞大，一套数字运维系统。研发一次
，

工程公司习惯讲参数，夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同，规模越大 ，大量企业拥有专利、业务越做越复杂 ，

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”
。一万次 
。而是一项经济结果。膜通量、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。

但其中很大一部分技术 ，企业没有必要把五个环节全部做成产品。是需要把大量不确定性消灭掉。污泥脱水系统
、如今环境正在发生变化 。

几十万家工业企业 、

五是必须形成制造能力。逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。却没有真正拥有产品。臭气治理 、这对于民营环保企业尤其重要。

所谓产品化，

越往后走，而由解决的问题决定。却依然很难回答自己是做什么的 。真正的产品化过程 ，胜率只会越来越低。

2024年，化工
 、也足够大
。企业最终关心的
，本质上就是把过去依靠人、是成本 。但在这条边界内必须做到难以替代  。真正不容易复制的是运行数据、未来更值得研究的是把系统拆开，

因此，是两种完全不同的能力。提高进水浓度
、与能够连续生产一百套合格产品，锂等资源。

2024年启动的大规模设备更新，质量体系 、

例如 ，解决一类问题，食品等工业场景中 ，但其中大量功能单元完全可以
。

会设计一个产品 ，一个资源回收单元、已经不只是“有没有技术”，也可以EPC ，下一阶段，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。不需要推倒重来 ，正在从建设价值转向效率价值，而是能不能把技术转化成稳定制造、

硬件决定设备能不能工作，一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，做一个APP就叫智能环保 。却可能需要提高热效率 、工艺Know-how、技术散落在图纸里 ，针对不同水质通过模块数量、高盐废水浓缩设备、膜、意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本 、公司可以不大 ，组织往往越重。降低飞灰成本、

中国环保产业过去并不是没有这种企业，是完全不同的市场逻辑 。

环保企业未来最大的组织能力之一 ，是把这种经验变成控制逻辑、

从这个角度看，

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，

什么时候加药
？什么时候反洗 ？什么时候调整曝气量
？什么水质容易导致膜污染
？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断 。其中至少需要完成几次转换。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好 ，从“非标定制”转向“模块组合” 。设备 、项目数量难掩低复制效率。

一个拥有几十项专利 、例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，优化药剂投加。流域治理和基础设施投资 。以及后来出现的数字化运营平台，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。把非标经验沉淀为标准参数，更稳定、足够刚性、生化 、不会只是一个可以简单复制的铁箱子。

环保行业当然无法彻底消灭非标，项目经理、

这意味着产品化的关键 ，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，

环保行业天然存在非标属性。过去一个优秀工程师脑子里的东西 ，始终以“工程方案”的形式存在。却可以持续提高原系统效率。资源回收单元，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒 、

环保基础设施越来越多以后，产品公司更应该讲结果，客户粘性越强
 ，企业实际上拥有技术，实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，少加多少药、环保企业依靠不断获得新项目增长。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。而是宏观环境长期更有利于工程模式 
。是机器能够根据水质、从“完整工程”拆出“最小标准单元”  。企业内部实际上是在组合标准产品，

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的 ，自动调整运行策略。第一百套甚至第一千套产品 ，

过去，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程 ，最后不得不进入资金、

产品化需要一个很重要的能力 ：拆。竞争增加、拼信用 、可能不是工艺流程图，

市政环保市场长期由政策和财政驱动。膜处理单元 、往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近 。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”
。COD去除率、就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。

而一个产业进入成熟阶段以后
，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。

因此，电子、节水、

工业企业也不一定重新建设废水站，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。工程师可以依靠经验临场救火，

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题 。

并不是给设备装一块屏幕、即使非常细分，一轮淘汰低效率企业，

第四
，

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。回款周期拉长  
，同时配置更多设计人员、回收多少有价资源、水量、哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、它的市场性质就完全改变了，

从这个意义上看，

工程模式最大的风险也正在这里
，

把一套庞大的环保系统拆开 ，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。这里至少存在五道门槛 。设计、也应该发生在这一层。这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径 。但必须做到不可替代 。制造工艺 、

过去行业习惯把整个项目视为一个整体 。而企业内部仍然维持着庞大的售前
、

环保项目里最值钱的东西 ，

例如预处理模块、却又拥有巨大的同类场景数量 。也可以BOT，1000吨几个标准模块 ，少配多少人”买单 。但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机
。赛莱默 、

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，

问题的根源未必是技术不够好 ，接口简单 、模块化、

第三，已经把污水处理、少占多少地、企业的收入增长基本依赖于项目增长。污泥脱水
、如处理能力、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年
 ，膜、

这也是为什么不少环保公司成立十几年 ，未来优秀环保产品最重要的说明书 ，回收氟 、500吨、它不再只是环保投资，采购和项目管理体系。共性和稳定需求 ，

正确的顺序应该反过来，同一种问题
，工业环保市场的逻辑不同，工艺、同一项技术 ，

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，市场需求不会消失，最终要进入控制器。工信系统披露的416家规范条件企业，到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，复制能力往往越强 。磷、软件、提升供热能力 。参数化、换一个工程师重新调试 。更容易复制的产品。扩大工程体量，蒸发和资源回收。检测设备、在线监测模块 、飞灰资源化、材料、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。

二是必须找到可以标准化的边界。我们越来越明显地看到 ：下一轮环保产业创新 ，后者涉及供应链、竞争关系就会被重新改写。而是谁能够把复杂的问题
，

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化 、

未来真正有竞争力的环保产品，商业效率最终取决于复制能力。把项目经验变成产品资产 。

未来更值得选择的路径，

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       原文标题 : 工程退潮之后，数字化生产方式和智能化升级 ，新建项目可以重新设计一套系统 ，

加工制造本身很容易被复制，

这组数字很值得环保行业琢磨。设备和工程经验 ，

因此，

第二 ，但需求结构会改变。项目减少、而会同时计算减少多少危废、

行业里大量所谓创新 ，运维 ，高盐水处理、

进入存量市场以后
 ，

技术价值不由技术难度决定，威立雅、却没有解决复制问题 。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，毛利率下降、第二套、产品才有可能成立。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员 、但可以把非标从100%降到30%。客户痛点最明显的环节做到极致。把人的能力变成公司的能力
，占地减少量 、同一套经验 ，也可能形成规模不小的产品市场。可以在较低边际成本下复制。资源回收或产线稳定 ，矿山以及县域环境设施，这才是环保行业更现实的产品化 ：前端看起来定制，数量仅占行业企业总数约2.77% ，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力 ：把一个真实的问题解决透
，很可能不是“缩小版EPC”，

大型国央企可以做城市级项目、转变成一种标准化 、加药系统、并不是强迫整个工程标准化，最容易标准化、

这意味着环保企业能够创造的价值，

三是工业客户越来越愿意购买经济性。而效率价值天然适合产品化。环卫 、负荷等条件变化，

例如 ，也可以根据客户需求定制……
。控制算法和长期形成的参数库。环保行业接下来的效率竞争，做出一款行业离不开的产品，

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司” ，经济价值足够大的需求
，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例 ，曝气系统、而开始接近生产性投资。现金流越来越紧张 ，积累了非常丰富的Know-how 。

答案往往是一长串 ：我们做方案、过滤系统 ，而是技术的商业化形态太重
。设备功率。 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档。

因此技术产品化做到最后，

导读：未来更有胜算的路径，设计一次 ，多回收多少资源、大量园区、客户计算的已经不只是处理费，少占地、

泵、从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。

中国环保企业并不缺技术。锂电 、在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节 ，却始终做不大。扩大区域 、固化为可以连续销售的产品 。交付标准和售后体系
。采购人员、

这与汽车行业非常类似。信用和项目资源的正面竞争 。仪表、GE 、

这是产品思维的第一步 ，项目和经验完成的工作，人工减少量、节约多少新水 、一套污泥减量装备、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，从来不要求解决所有问题 ，而不是只解决一个项目 。城市生命线感知设备等纳入更新改造范围 。做过数百个项目，